掛網時代的廠商共贏

    日前，廣東省醫(yī)藥采購服務中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機構藥品陽光采購實施方案》初稿，對“兩票制”概念進行了詳細闡述，而近來藥品集中采購的“廣東模式”中的“兩票制”也非常有可能在未來的藥品招標中存在。這對于中國醫(yī)藥流通行業(yè)來講，將會產生很大影響。首當其沖的就是區(qū)域代理商。

　　首先，區(qū)域代理商曾經的銷售模式將不得不發(fā)生變化，代理商原有的底價進貨，掛靠一家商業(yè)再轉調一級商業(yè)或其他二級商業(yè)進行銷售的模式將遭到重創(chuàng)，特別是代理商原先的利潤實現(xiàn)方式將受到前所未有的挑戰(zhàn)。所以“代理商制”的招商銷售必將轉型為“傭金制招商”，這就要求代理商重新做出自我定位。其實，這種模式早有先例，從上世紀80年代末期開始，國外一些藥廠把他們的藥品賣到中國就是用的這種辦法：首先，他們在中國找到一個具備一定條件的首席代表，然后與這位首席代表一同去游說一些有進出口權的大醫(yī)藥商業(yè)公司進口藥品，廠家按照賣到中國的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，廠家會對他們做適度的監(jiān)督、管理、培訓、考核等工作。

　　對于小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來講，實行“兩票制”后，其存在的價值將由原來的城市終端客戶攔截過渡到為“新農合”和OTC做渠道配送，如果連這個優(yōu)勢和業(yè)務都不能保持，那么這類醫(yī)藥商業(yè)公司在醫(yī)藥行業(yè)里就可能消失。

　　基于這種形勢，醫(yī)藥生產廠家和代理商就要做出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術調整。廠家要把原來的代理商當作公司地區(qū)辦事處“大包干”制度下的區(qū)域經理，讓他們接受一定力度的公司管理和監(jiān)督，讓他們從公司得到充分的授權，對他們的管理模式由原來的松散型管理過渡到更緊密的管理，甚至有的強勢廠家還可以要求他們專銷本廠家的產品等等。

　　原來意義上的代理商也要重新定位，從原來的“販賣式”代理制過渡到提供專業(yè)促銷服務這一功能上，由原來利潤的實現(xiàn)建立在當?shù)鼗漠a品代理轉變?yōu)閺膹S家提取傭金來養(yǎng)活團隊；由原來的高度獨立性轉變?yōu)榕c生產廠家結成長期緊密合作的伙伴關系上來；由原來同時代理多個產品轉變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵。廠家和代理商的這種重新自我定位和調整，可以實現(xiàn)真正意義上長期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。“傭金制”的實現(xiàn)意味著廠家對一級商業(yè)公司開高價全票，回款后返傭金，至于貨款是廠家墊付還是由新型代理商墊付，這就是雙方談判的細節(jié)了。這種新合作關系，既可以解決一些竄貨問題，也可以減輕代理商在資金上的壓力，同時也增強了代理商對廠家的歸屬感和認同感，增強了彼此的信任。這樣，代理商就可以把主要精力放在市場開發(fā)和專業(yè)促銷上，這也正是代理商對于廠家的真正價值。

　　廠家和代理商的這種重新自我定位和調整，可以實現(xiàn)真正意義上長期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。這種新合作關系，既可以解決一些竄貨問題，也可以減輕代理商在資金上的壓力，同時也增強了代理商對廠家的歸屬感和認同感，增強了彼此的信任。

文章來源：醫(yī)藥經濟報